3 Eコマースメガキャンペーンの利益障壁と持続可能な成長戦略

2024～2025 年におけるベトナムの電子商取引市場の変化

ベトナムの電子商取引（電子商取引）市場は、「お金を燃やす」ことをベースとした急成長の時代から、利益の最適化とビジネスモデルの持続可能性を優先する時代へという歴史的な転換点を迎えています。 Tan Phat Digital は、今日の企業はもはや表面的な収益だけに頼ることはできず、支出した資本の 1 ドルごとの実際の有効性をより深く掘り下げる必要があると考えています。

以下は、2024 ～ 2027 年のベトナムの電子商取引市場の主要指標です。

• 市場規模 (10 億米ドル): 2024 年には 240 ～ 250 億米ドルに達します。 2025 年には 280 ～ 320 億ドルに増加し、2027 年には 440 億ドルに達すると予測されています。

• 小売総売上高への寄与: 2024 年には約 9% ～ 10% を占め、2025 年には 12% に達すると予想されます。

• 年間成長率(前年比): 2024 年に 20% ～ 27% を維持し、収益は 2025 年に 10% ～ 15% で着実に増加すると予測されています。

• 一人当たり支出: 2024 年には年間 275 米ドルに達し、増加し続ける傾向にあります。

• 販売された製品の生産高生産量: 2025 年までに製品ユニット数は 36 億から 39 億に達すると予想されます。

このブームは成熟したデジタル エコシステムによって推進されており、消費者の 96% がスマートフォンを使用して月に平均 4 回買い物をしています。しかし、メガ キャンペーン期間中に広告費と価格競争がピークに達すると、利益率への圧力が増大します。

メガ キャンペーンにおける収益と利益の成長を抑制する 3 つの障壁

Tan Phat Digital の分析によると、多くのブランドは割引コード (クーポン) のみに注目し、カスタマー ジャーニーの中断を忘れていることがよくあります。典型的なケースは、メガ 3.3 のコンドーム業界の「ブランド A」のケースです。バウチャーに多額の投資を行ったにもかかわらず、次の 3 つの主要な障壁により、依然として競合他社に対して失敗しました。

1.発見への障壁: ディスプレイのタッチ ポイントでの中断

最初の障壁は、「発見」する能力です。メガ キャンペーンでは、顧客の注目は非常に高価です。ブランドAは、正規店舗（モール）における検索広告表示率が競合他社に比べて大幅に低い結果を記録しました。これは多くの場合、柔軟性に欠けた予算管理が原因であり、ピーク時に上位の可視性を維持するためにリアルタイム入札を最適化していないことが原因です。

2.比較の障壁: 販売価格と知覚価値の間のパラドックス

ベトナムの電子商取引の顧客は価格に非常に敏感です。 Mega 3.3 では、ブランド A の平均販売価格は十分な競争力がありませんでした。さらに、競合他社は魅力的な「購入と同時にギフト」戦略を採用していますが、ブランド A はギフト構造に柔軟性がありません。 Tan Phat Digital は、価値の高いギフトは、直接の割引よりも購入を強く促すことが多いと強調します。

3.コンバージョンの障壁: 経験不足をクーポンで補えない場合

2024 年のベトナムのショッピング カート放棄率は、驚くべき 79% に達しています。バウチャーがあっても、チェックアウト ページの最終価格が期待どおりでなかったり、再購入決定の 83% に影響を与えるロイヤルティ プログラムがなかったりすると、顧客は離れてしまいます。

2025 年を目標とする広告パフォーマンスと財務指標

障壁を克服するには、企業は単に GMV を追うのではなく、正確な KPI フレームワークを適用する必要があります。

ROAS ベンチマーク: パフォーマンス測定基準業界

メタなどのプラットフォームの CPM コストが 2025 年第 1 四半期に 19.2% 増加していることを考慮すると、目標 ROAS (広告費用対効果) レベルは業界の特性に基づいて設定する必要があります。

• ファッションとアパレル: 目標 ROAS ~4.3:1 (買い物頻度の高さと美しさのおかげで)。

• ジュエリー& アクセサリー: 目標 ROAS ~4.0:1 (高い注文金額、感情的な購入)。

• ホーム & ガーデン: 目標 ROAS 3.8 ～ 4.0:1 (顕著な季節性)。

• ママとベビー: 目標 ROAS 3.7 ～ 3.9:1 (購入者は品質と品質を優先する)

• 食品と飲料: 目標 ROAS ~3.4:1 (再購入率は高いが送料が高い)。

• 美容と化粧品: 目標 ROAS 2.8 ～ 3.6:1 (社会的証明とライブストリームに大きく依存)。

• 健康と機能性食品: ROAS ~2.3:1 を目標にします (本当の利益は生涯価値 - LTV にあります)。

LTV:CAC 比率 - 持続可能な成長のためのガイドライン

$LTV:CAC$ 指数 (顧客獲得コストに対する顧客生涯価値) は、Tan Phat Digital が常に推奨しているビジネスの健全性を評価する最も重要な尺度です。多くの場合、3:1 の比率が理想的な目標です。

$LTV:CAC$ を適用する戦略は段階的に柔軟です:

• 初期段階 (収益 0 ～ 1,000 万ドル): 市場シェアを獲得するには 2:1 ～ 2.5:1 の比率を受け入れます。

• 成長段階(1,000 万ドル～5,000 万ドル): 財務の安定のために 3.5:1 ～ 4:1 を目指します。

• 成熟段階 (5,000 万ドル以上): 利益を最適化するために 4:1 ～ 5:1 を達成します。

プラットフォーム競争: TikTok Shop GMV Max と Shopee's支配

2025 年には、Shopee と TikTok Shop がベトナムの e コマース市場シェアの 97% を占めます。

• TikTok Shop GMV Max: 2025 年 7 月から、GMV Max が TikTok 上の e コマース広告のデフォルト ツールになります。このツールは AI を使用して、マルチチャネルの予算配分から最も効果的なクリエイティブの選択までを完全に自動化します。

• Shopee: 安定した運営と物流システムにより、56% 以上の市場シェアを獲得し、トップの地位を維持しています。しかし、フロアフィーが最大 9% に上昇したため、ブランドは利益率を守るために DTC (直接販売) モデルへの移行を余儀なくされています。

ケーススタディ: LocknLock と Watsons - 持続可能な成長に向けた 2 つの方向

• LocknLock: 9 つの基本原則による利益率管理に重点を置き、利益率の最適化を優先します。

• ワトソンズ: O+O (オフライン プラス オンライン) 戦略と AI によるパーソナライゼーションのおかげで成功。同社の「オンライン スキンケア アドバイザー」ツールは、コンバージョン率を 396%、平均注文額 ($AOV$) を 29% 増加させるのに役立ちます。

2026 ～ 2030 年の持続可能な収益と利益の最適化戦略

実際の導入経験に基づいて、Tan Phat Digital は 4 つの戦略のロードマップを提案しています。柱:

1. 最大の利点: 360 度同期されたデータ: 競合他社と市場をリアルタイムで観察し、カスタマー ジャーニーの混乱を早期に特定します。

2. 価値主導モデルへの移行: AI を使用して製品の提案をパーソナライズし、単にコンテンツを削減するのではなく、コンテンツの品質に多額の投資を行います。

3. マルチチャネル ロイヤリティ エコシステム: 実店舗とオンライン プラットフォーム間のメリット インセンティブを統合し、顧客維持率 (維持率) を向上させます - 目標は 30% 以上です。

4. 規律ある財務管理: ROAS しきい値を設定し、製品コードごとに「貢献マージン」を制御します。 (SKU)。

ベトナムの電子商取引に関する 10 の成功事例からなるシステム

Tan Phat Digital は、ベトナム市場の 10 の典型的な収益と利益の画期的なモデルを要約しています。

1.ニベア: 主要 SKU とデュアル プラットフォーム戦略 ニベアは、1 つの主要 SKU、スーパー 8 ナイト ナリッシュ ボディ ローションにすべての努力を集中した結果、2025 年上半期に 233% の収益成長を達成しました。ブランドは Shopee を使用して安定した 59.6% の収益シェアを維持し、TikTok Shop を使用してクリエイティブ コンテンツを通じて認知度を爆発させています。

2. Coolmate: D2C モデルとウェブサイト エクスペリエンスの最適化 Coolmate は、D2C (消費者直販) モデルを適用し、ページ読み込み速度が 2 秒未満の自社ウェブサイトに多額の投資を行ったことにより、年間 4 倍の成長を遂げています。 Shark Tank に登場後、5 日連続で売上が 5 倍に増加しました。このブランドは、60 日間の無料返品ポリシーにより LTV に重点を置いています。

3. Biti's Hunter: ブランドの再位置付けと感情的なつながり Biti's Hunter は、Z 世代 (18 ～ 24 歳) に特化した製品ラインを立ち上げることで、その「古い」イメージから脱却しました。 「Go To Come Back」と「Proudly Made in Vietnam」キャンペーンは国家の誇りを呼び起こし、わずか 3 週間で 7,000 件を超える予約注文を記録しました。

4. Vinamilk: Shoppertainment のおかげで画期的な進歩 2025 年 4 月までに、Shopee は Vinamilk の No.1 電子商取引プラットフォームとなり、液体ミルク業界の収益の 61.9% に貢献しました。 Vinamilk Nut Milk シリーズは、ショッパーテインメントのトレンドと若い世代を対象としたライブストリーム セッションを最大限に活用した結果、ベストセラー製品トップ 5 にランクインしました。

5. CM Foods: ショートビデオからのコンバージョンを最適化 食品ブランドの CM Foods は、12.12 キャンペーンで ROAS 4.2 倍、コンバージョン率 12.6% を達成しました。短いビデオ広告とライブストリームを組み合わせることで成功し、短期間で 720 万人以上のユーザーにリーチしました。

6. FPT Shop: パーソナライゼーションとゲーミフィケーション FPT Shop は、ユーザーを維持するための深いパーソナライゼーション戦略とゲーミフィケーション アプリケーションのおかげで、GMC 2025 で表彰されました。 AI、データ、アイデンティティ、コミュニケーション、タッチポイントという 5 つの中核要素に焦点を当て、スムーズなショッピング ジャーニーを実現します。

7.エスティ ローダー: 主要製品に注力する戦略 2025 年、エスティ ローダーの公式ストアは、フェイシャル セラム シリーズのおかげで画期的な成長を記録しました。ブランドはトレンドを生み出すために TikTok Shop を優先し、忠実度の高い顧客ベースで注文を成立させるために Shopee を優先します。

8. Cocoon: 製品コンボと 3 桁の成長 ビーガン化粧品ブランドの Cocoon は、2025 年上半期だけで Shopee で 2,030 億 VND の収益を達成し、3 桁の成長を達成しました。主な戦略は、スキン クレンジング製品のコンボ パッケージを推進し、平均注文額 (AOV) を大幅に増加させることです。

9.サベコ： ヘリテージ・ アイデンティティに基づくデジタル変革 サベコは、「ベトナム・アイデンティティ」キャンペーンとKOLを通じたデジタル・マーケティングの促進により、市場シェアを維持しています。このブランドはサビベコとの M&A を実施して 6 つの戦略的工場を最適化し、利益率の向上と缶ビール製品ポートフォリオの充実に貢献しています。

10. Honda の勝者 この戦略により、ハノイやホーチミン市などの大都市に集中している e コマース収益の 83% を効果的に獲得できます。

よくある質問 (FAQ)

Q1: GMV がメガ キャンペーンの成功の唯一の尺度ではなくなったのはなぜですか? A: GMV は、バウチャー、フロア フィー (最大 9%)、広告 (15 ～ 20%) および返金可能な商品。 Tan Phat Digital は、純利益と生涯価値 (LTV) が企業が長期的に生き残るのに役立つ要素であると強調しています。

Q2: LTV:CAC 比率 3:1 は実際には何を意味しますか? A: これは、顧客がライフ サイクル全体でもたらす価値が、顧客を引き付けるためのコストの少なくとも 3 倍でなければならないことを意味します。この比率が 1 未満の場合、企業は新規顧客ごとに損失を被ることになります。  

Q3: ベトナムの需要価格弾力性 (PED) -2% は価格設定にどのような影響を及ぼしますか? A: PED レベル -2% は、ベトナムの消費者が非常に敏感であることを示しています。価格が 1% 上昇すると、購入者はすぐに競合他社に乗り換えるため、売上が最大 2% 減少する可能性があります。  

Q4: DCC 戦略フレームワークにはどの段階が含まれますか? A: DCC には、発見、比較、変換が含まれます。どこかで休憩すると、顧客はショッピング カートを放棄することになります。  

Q5: TikTok Shop GMV Max は従来のタイプの広告とどう違うのですか? A: GMV Max は、キーワードによる手動ターゲティングではなく、収益の可能性が最も高い商品を優先的に表示する完全 AI 自動化ツールです。  

Q6: ショッピング カートの放棄率が 79% も高いのはなぜですか? A: 主な理由は、最終価格が予想より高い、送料が高い、またはモバイル デバイスでのチェックアウト プロセスが複雑すぎることです。  

Q7: ロイヤリティ プログラムは実際にどの程度の影響を及ぼしますか? A: データによると、このプログラムは顧客の再購入決定の 83% に影響を与え、毎年 12 ～ 18% の収益増加に貢献しています。  

Q8: 「ショップ モール」トレンドが優勢なのはなぜですか? A: 店舗数の 2.12% しか占めていないにもかかわらず、ユーザーが名声と信頼性をますます重視するため、ショップ モール グループは市場総売上の最大 32.6% に貢献しています。

Q9: 代金引換支払いは依然として普及していますか? A: はい、ベトナムの電子商取引取引の 67% は依然として代金引換を使用しています。 COD は、企業のキャッシュ フローと収益リスクに圧力をもたらします。  

Q10: 2025 年に「良好」と考えられる ROAS はどれくらいですか? A: 業界平均は 2.87:1 です。ただし、ファッションなどの業界は ~4.3:1 を達成する必要がありますが、医療業界は適切なサブスクリプション モデルがあれば ~2.3:1 を受け入れることができます。  

Q11: ビデオ コマースはどのくらいの収益市場シェアを占めていますか? A: ビデオ コマースは現在、この地域の電子商取引の総流通総額の約 25% を占めており、ブランドは継続的なコンテンツ作成に多額の投資を余儀なくされています。  

Q12: ベトナムの電子商取引消費者の毎月の平均支出はいくらですか? A: 約 36.4% が月あたり 500 万 VND 未満を支出し、36% が 500 万～1,000 万 VND を支出し、わずか 4.8% が月あたり 2,000 万 VND 以上を支出しています。  

Q13: AI は Watsons の成長にどのように役立ちますか? A: オンライン肌相談に AI を使用した Skinfie Lab ツールは、熱心な顧客グループのコンバージョン率を 396% 向上させるのに役立ちました。  

Q14: 2025 年に販売者数が 7.4% 減少するのはなぜですか? A: これは、小規模店舗が専門ブランドと比較してフロア料金や広告費の増加という圧力に耐えられない場合の自然な「浄化」プロセスです。

Q15: 「今すぐ購入して後で支払う」 (BNPL) モデルには可能性がありますか? A: はい、ベトナムの消費者の 49% が関心を示しました。 BNPL、特に若い顧客グループがメガセールを購入する際の経済的プレッシャーを軽減します。  

メガ キャンペーンで勝つために、ブランドは発見、比較、コンバージョンという 3 つの障壁を克服する必要があります。 LTV:CAC 管理における自動化の力と財務規律を組み合わせることで、Tan Phat Digital は、企業が電子商取引を「現金燃焼」チャネルから将来の持続可能な成長エンジンに変えることができると信じています。